很多做地推的朋友，最大的毛病就是准备不充分。拿着一张企业名单就冲出去了，结果到了现场连对方公司做什么业务都没搞清楚。这种事情我干过不止一次，结果可想而知，人家连门都不让你进。说白了，B2B地推的第一步，不是去见客户，而是把客户研究透。
你需要提前了解这家企业的规模、主营产品、最近的招聘动态，甚至包括他们老板在行业媒体上发表过的观点。这些信息看起来琐碎，但恰恰是打开话匣子的钥匙。比如我上次去拜访一家做机械配件的工厂，提前查到他家刚引进了自动化生产线，见面第一句话就问他们新设备调试得顺不顺，对方一下子就来了兴趣，觉得我是个懂行的人。
另外，地推名单的质量比数量重要一百倍。与其一天跑十家毫无关联的公司，不如盯紧三到五家精准目标。我通常会先通过企查查或者行业数据库，筛选出那些在近期有采购需求或者业务扩张迹象的企业。这种公司对供应商的开放度更高，你去敲门被拒绝的概率会低很多。
说实话，B2B地推最难熬的就是前三十秒。客户每天要见不知道多少个推销员，耳朵都听出茧子了。如果你的开场白跟别人一模一样，对方下意识就会把你屏蔽掉。我见过最失败的开场就是“您好，我是某某公司的，我们产品很好”，这种话术基本上等于自断生路。
你得学会换个角度说话。比如我去拜访一家做包装材料的公司，我不会说我是来推销系统的，而是说“我注意到你们最近在扩产线，想跟你聊聊物流效率提升的事”。这句话里包含了两个关键点：一是你知道对方在扩产，说明你做了功课；二是你提出的不是推销，而是帮他解决问题。客户听到这种话，通常会愿意多聊两句。
还有一个技巧，就是利用行业痛点破冰。比如你可以说“最近原材料涨价这么厉害，你们采购端压力大不大”，这种话容易引起共鸣，因为这是他们每天都在头疼的事。一旦客户开始跟你吐槽，你的机会就来了。人嘛，总是愿意跟理解自己难处的人多聊几句。
B2B地推最忌讳的就是光靠嘴说。你讲得天花乱坠，客户心里可能在想“你吹得这么好，倒是拿出来看看”。所以我每次出门，包里一定带着便携式的演示设备或者样品。哪怕是软件产品，我也会提前在笔记本电脑上装好演示环境，确保现场能跑起来。
记得有一次我去给一家贸易公司演示我们的ERP系统，客户本来兴趣不大，觉得换个系统太麻烦。我就直接打开软件，现场模拟了一遍他们最头疼的库存对账流程，前后只用了三分钟就搞定了平时要花两个小时的手工操作。那个老板当场就拍板要试用了。你看，事实胜于雄辩，让客户亲眼看到效果，比你说一万句都管用。
另外，演示的时候一定要让客户上手操作。很多人喜欢自己一顿操作猛如虎，客户在旁边看得云里雾里。正确做法是让他亲自点几下，感受一下流程的顺畅度。哪怕他操作不熟练，你也能趁这个机会发现他真正的痛点在哪里。比如他发现某个功能不好用，那你后面就可以针对性地解释，这样沟通效率高得多。
很多人地推完就以为万事大吉了，等着客户主动联系自己。这简直就是白日做梦。B2B的决策周期本来就长，客户每天要处理的事情一大堆，你拜访完第二天他就可能把你忘得一干二净。所以地推之后的跟进，才是真正拉开差距的地方。
我自己的习惯是，拜访当天晚上就给客户发一条微信，内容不能太长，就说“今天聊得很开心，关于你提到的某某问题，我回去又查了些资料，发现有个解决方案挺适合的，明天整理好发给你”。这句话既显得你专业，又给了明天再次联系的理由。第二天你再发资料的时候，就能自然地问一句“你看了觉得怎么样”，这样对话就能延续下去。
还有一点很重要，就是不要催得太急。B2B客户最烦那种一天打三个电话问考虑的怎么样了的人。我一般会拉长跟进周期，比如第一周发行业资讯，第二周发成功案例，第三周再问意向。这样既刷了存在感，又不会让客户觉得你在逼他。说白了，地推成交就像炖汤，火候到了自然就熟了，你着急掀锅盖反而容易坏了一锅好菜。
